まるちょん言葉

クロージングのできないセールスマンは、セールスマンではなく、おしゃべり屋に過ぎない

人が行動する時の動機は『損を防ぐため』と『得があるから』。このたった二つ

買ってもらうのではない。「これを“売ってあげたら” どんなメリットがあるか？」

自分をハッピーにしてくれる相手に対して人は抵抗できない

お客様に断る理由がほぼなくなった場合で、最後の一歩が踏み出せないだけというケースでは確実に表情や態度にあらわれます。背中を押してもらうことを待っているだけだけと確信したら、ストレートに『もう決めませんか』と言いましょう

営業は断られるのが当たり前

お客様にとって楽なのは『考えさせる』ことではなくて、『選択』すればいいようになっていること

話しやすい人を見込み客としていたら、いつまで経っても成約はできない

相手のニーズを突き止め、その次に『今のままじゃイヤだ』という着地点に向けて進みます。この時に大事なのは、その過程を質問で進めていくことです

厳しいお客様に当たった時にはラッキーと心の中で叫んで下さい。そういうお客様ほど警戒心の壁を破った途端、すんなりと契約してくれる

お客様と雑談をする為には話を引き出す『聞く力』が必要です。　～中略～ （雑談の際の）定番のネタである『木土戸に立てかけせし衣食住』を覚えましょう

『木土戸に立てかけせし衣食住』

き→ 季節
ど→ 道楽
に→ ニュース
た→ 旅
て→ テレビ
か→ 家庭
け→ 健康
せ→ 世間
し→ 仕事
衣食住 →衣食住

あなたが尋ねる質問は、あなたが語る他の言葉よりずっと重要である

初対面の相手の場合は、相手と自分の共通点を探すことで親近感が増し、話がスムーズにいく可能性が高まる

私の場合は天職は営業で、自分がなすべきことは保険を通じて日本を元気にすることだと思っています

相手が『聞きたい』と思った時に、すぐにコンタクトが取れる人であること

営業は断られた時から始まる

営業の本質は「個性」だと考えています。話が苦手ならば、相手の話を一生懸命聞く姿勢を強みにしてもいいし、約束の１５分前には必ず到着し、自分の熱意や誠実さを伝えてもいい

（営業のコツは？）コツはありません。歩いてなるべく多くの人に会うだけ

150人集客してそのうちの100人に売るような営業よりも、800人集客して110人に売る営業の方がいいと思っています。集客力は営業力

売れるからあのトップセールスは自信がある、と思う方がいたら大間違い。自信があるから売れるのである

トップセールスは事前準備にウエートを置く。～中略～ トップセールスは、事前準備で成約の8割が決まることを知っている

できる営業マンは、しゃべらない。できる営業マンを分析していくと、共通する特長がある。ほとんど例外なく喋らないのである。まず「お客様はどんな商品が欲しいのですか？」と聞く、そしてお客の方から話をさせる。しゃべっているうちに、お客は自己説得をしてしまう

アポイントにも簡単に応じてくれたり、説明にも興味がありそうに聞いてくれたり、警戒心も持たずにフレンドリーに話しかけてくれるのは、簡単に断る自信があるからです。コミュニケーション能力が高くて話しやすい人ほど注意が必要

お客様は本心をなかなか言わないものです。興味がある素振りでも、全く興味がない素振りでも同じです。鵜呑みせずに、しっかり観察することが重要

不器用であればそれを認めて、逆手に取ること。～中略～　そこで真摯さが伝わればファン、固定客になってくれます。不器用という欠点を武器に変えてしまうこともできるのです

全員に売ろうと思うと苦しくなります。断られたら、それだけターゲットがしぼれたと思えばいい

「今は必要ない」というお客様との関係をしっかり継続することが、将来をも含めた見込み客の裾野を広げるカギとなります

営業マンの仕事は説得することではない。説得する必要のない客を見極めるだけ

人間は理論的に判断するから、理屈が通れば購入する。そう営業マンは信じている。しかし、残念ながら人間は理屈では買わない。感情で買う。そして、そのあとに理屈で正当化する

見込客獲得とは、課題を抱える人を見つけることである

満足したお客様は、頼まなくてもこの店は気持ちよく買い物ができると宣伝してくれるし、自らもリピーターになってくれる

言葉が与える印象よりも『行動習慣』が与える印象の方がお客様の印象に残ります。その為、お客様の信頼を得るには、『何を言うか』以上に『何をするか』『何を続けるか』が大切

（見込み客に）提案書を書く為には、一次情報を集めることから始めます。『自分はこう思う』という主観や意見（二次情報）を排除して、客観的な事実を提示しなければ相手に納得感を与えることはできません

営業では例えば「この車を買ったら、どこにいきたいですか？」などと、買った「あと」に起こるイメージを質問します。人は「買う」という行為にはストレスを感じますが、買った「あと」に焦点を当てれば、そのストレスは気にならなくなるもの

セールスとは、お客様の利益を自分の人柄を通して売る行為である

ほとんどの人が売ることは話すことと同じだと思っている。しかし最も有能な営業マンたちは、聞くことが自分たちの仕事の中で最も大切な部分だとわかっている

売れている先輩に同行できる時は、話の内容だけにとらわれてはいけません。話す言葉だけではなく、声とジェスチャーの使い方を学びましょう

電話とメールだけでは互いの記憶に残らない。せっかくのご縁を人脈につなげるには顔を合わせることが不可欠

お客様にはどういうこと喜んでいたたけるか、どんなメリットが生まれるのかと。これを徹底的に追求したし、妥協がなかった（クロネコヤマトの宅急便の生みの親である小倉昌男氏についての言葉）

（商品に不具合が発生した時）ダメな営業は「その件についてはテクニカルサービスに」などといってしまう。それではお客様の手を煩わせることになります。

ですから窓口は自分一人、最初に「すべて私にお任せください。何かありましたら、いつでも私にご連絡ください」というのです。「私がなんとかしますから」というとお客様も安心してくださり、心をこちらに預けてくださるんですよ

お客様が100人いれば100人とも違いますから、「最良のサービス」も100通りあるはずです。目の前のお客さまをよく見て、そのお客さまが一番喜ばれるサービスは何かを考えて提供するしかないのです

商品を一度売ったらおしまいの「スポット型営業」では、トークカが結果を大きく左右します。でも、それ以外の営業では、人柄や人相などがものをいうのです

お客様自身がはっきりと自覚できていなかったニーズを優秀な営業マンはきちんと引き出して具体化することができます

失敗について学んでいることが重要

取引先とは共存共栄で一緒に大きくなっていく。一方で、苦しいときは苦しいときで互いに応援し合う

営業とは嫌がるお客様に平身低頭して買ってもらうというような、卑しい仕事ではありません。お客様の生活にプラスになる商品を、売ってさしあげる、お客様から感謝されて当然の仕事

お客様を訪問するにあたって、相手の情報を事前に確認しておくことは、まさに『営業の基本』

以下は電通が提唱するソーシャルメディアに対応した生活者消費行動モデルで名称を『SIPS』という

1.共感（Sympathize
2.確認（Identify）
3.参加（Participate）
4.共有＆拡散（Share & Spread）」

電通が提唱するインターネットを日常的に利用する消費者の購買に関する心理プロセスをあらわした言葉で『AISAS』というが現在は『DUAL AISAS』のモデルもあり

1.Attention（注意）
2.Interest（関心）
3.Search（検索）
4.Action（行動）
5.Share（共有）

消費者が商品の存在を認知し、購入に至るまでの一連の流れを体系的に整理したモデルが以下の『AIDMA（アイドマ）』の法則

1.Attention（注意）
2.Interest（関心）
3.Desire（欲求）
4.Memory（記憶）
5.Action（行動）

心理学を学んだ私はセールストークが変わったわけではないのに、いきなり全本支社でトップとなる日本一の営業マンになりました。話す内容よりもコミュニケーションの基礎が大事なのだと気づいたからです

売るのをやめよう。助けることを始めよう

アポイント、アプローチ、ヒヤリング、プランニング、プレゼンテーション、クロージング、紹介入手と続くプロセスがあります。この全てを一体的にマネジメントしていくことが「セールスプロセス」

自社が伝えたい情報を提供するのではなく、あくまでも相手の知りたい情報を提供する

価値を数値として、しっかり示していくことが大切

人がモノを買う時、買わない時の違いは、結局は「そそられるか」「そそられないか」だけ

営業マンは自信に満ちあふれてないと魅力がない。商談の最後には「任せてください。一生懸命やります。間違いありません」とキッパリ言い切るんです

セールスが上手いと言われる先輩に同行して、なぜかレジを売りに行った店で、半日ずっと「どうか買ってください」って先輩と一緒に土下座したりしました。最後に相手が根負けして買ってくれるのを見て、「こんなやり方もあるのか」と驚いた

銀行員時代、一番辛かったのは各一般家庭を回って銀行にお金を預けてもらう個人営業でした。～中略～　でもある時から、どんな顧客と出会うのか、自分なりにマーケティング・データをとってみようと発想を変えました

潜在客の中からしか見込み客は出てきません。見込み客の中からしか契約者（顧客）は出てきません